Diskontná stratégia: ako ju nastaviť, aby ste boli spokojní vy aj vaši zákazníci?
Zľavy vytvárajú pocit naliehavosti, znižujú sklon k hľadaniu alternatív u konkurencie a vyvolávajú u zákazníkov pocit spokojnosti. Na zľavy ľudia jednoducho počujú, a preto sú obľúbenou predajnou stratégiou mnohých značiek. Ako však nastaviť stratégiu zliav efektívne a predovšetkým tak, aby bola výhodná pre všetky strany?
Typy stratégií zliav
Keď sa povie zľava, pravdepodobne sa vám vybavia klasické sezónne výpredaje alebo akcie typu black friday, ktoré v českom prostredí už dávno stratili svoj pôvodný význam. Existuje však celý rad zľavových stratégií, ktoré vám môžu pomôcť nielen zvýšiť predaj a vyprázdniť sklady, ale aj posilniť vzťah so zákazníkmi.
Balíky a sety
Balíky a sety zvyšujú priemernú hodnotu objednávky a navyše vám môžu pomôcť naskladniť produkty, ktoré sa inak veľmi dobre nepredávajú. Existuje niekoľko rôznych spôsobov, ako môžete sami pristupovať k vytváraniu balíkov výrobkov - prečítajte si, aké stratégie vytvárania balíkov existujú a ako ich môžete využiť.
Kvantitatívne zľavy
1+1 zadarmo, ... Kúpte si 1 a dostanete 50 % zľavu na druhý produkt, ... 10 % zľava pri nákupe viac, ...
Kvantitatívne zľavy zvyšujú priemernú hodnotu objednávky a môžete ich využiť najmä pred naskladnením nových sezónnych produktov alebo prípadne počas špeciálnych udalostí, ktoré vám dávajú zámienku na vytvorenie zľavovej akcie.
Sezónna zľava
Po každej sezóne prichádza výpredaj. Maloobchodníci potrebujú uvoľniť miesto vo svojich skladoch, preto na jar vypredávajú zimný tovar, na jeseň letný tovar atď. Niektorí zákazníci čakajú na takéto zľavy a cielene kupujú napríklad letné topánky v zime a zimné topánky v lete, bazény a kosačky v zime a lyže v lete. Väčšinou ich nezaujímajú najnovšie trendy, ale výhodná ponuka.
Zľavy z pôvodnej ceny a špeciálne ponuky
100 Kč zľava na prvú objednávku, dni dopravy zadarmo, 20 % zľava na vybrané produkty, ... to sú najčastejšie zľavové praktiky, ktoré vám pomôžu zvýšiť predaj. Zákazníci však počujú, keď sú takéto zľavy alebo akcie spojené s nejakým "prečo" a "potrebujeme zvýšiť predaj". Nie je to veľmi dobrý dôvod. Ideálne je naviazať zľavové akcie na aktuálnu udalosť (medzinárodný deň niečoho, športovú alebo kultúrnu udalosť, prvý jarný deň, začiatok dovolenkovej sezóny atď.)
Zľava pre nových zákazníkov / zľava za e-mail
Noví návštevníci vašej stránky ešte nemusia byť pripravení nakupovať. Preto ponúknuť im zľavový kód ihneď vo vyskakovacom okne nemusí byť najefektívnejšie. Zvyčajne je lepšie požiadať ich o e-mailovú adresu výmenou za zľavový kód - nechajte vyskakovacie okno s touto ponukou napríklad v dolnej lište po jeho zatvorení, aby sa k nemu zákazník mohol vrátiť, ak ho spočiatku odmietne.
Zľava pre verných zákazníkov/členov klubu
Poukaz na zľavu na tovar na základe predchádzajúcich nákupov alebo poukaz z nazbieraných vernostných bodov je osvedčená stratégia, ktorá motivuje k nákupu a prehlbuje vzťah zákazníka k vašej značke.
Zľava v predpredaji / zľava pri predobjednávke
Pred naskladnením nových produktov ich môžete ponúknuť za zvýhodnenú cenu. Táto stratégia motivuje k nákupu dvakrát - vytvára pocit exkluzivity a zároveň motivuje k nákupu práve vhodnou ponukou. Môže pomôcť zákazníkom, ktorí sa ešte nerozhodli, a vy budete mať jasnejšiu predstavu o dopyte.
Zľava pred opustením košíka
Jednoduché vyskakovacie okno so zľavovým kódom, ktoré vás povzbudí k dokončeniu nákupu, môže pomôcť znížiť počet opustení košíka. Aj len 5 % zľava môže byť dostatočnou motiváciou. Môžete ponúknuť zľavu, dopravu zadarmo alebo inú výhodu, ktorú zákazník získa, ak dokončí nákup práve tu a teraz.
Ako si vybrať správnu stratégiu zliav?
Pravdepodobne už máte predstavu o tom, kedy použiť ktorú zľavovú stratégiu. Ale napriek tomu myslite na nasledujúce:
Určite si cieľ, ktorý chcete dosiahnuť
Chcete zvýšiť predaj počas pomalého mesiaca alebo podporiť nový produkt? Čím presnejší cieľ si stanovíte, tým strategickejšie k nemu môžete pristupovať.Starostlivo si to vypočítajte
Zľavy prirodzene znížia vaše ziskové marže. Preto si vopred vypočítajte, čo si môžete dovoliť ponúknuť.Buďte transparentní
Prilákať obrovské množstvo ľudí a veľkú zľavovú akciu je jednoduché. Ľudia jednoducho počujú o veľkých zľavách, ale nenechajú sa oklamať. Buďte transparentní, pokiaľ ide o podrobnosti - na ktoré výrobky sa zľava nevzťahuje, do kedy platí, ...Testujte
Najjednoduchší spôsob, ako zistiť, ktoré zľavy budú pre vašu firmu najlepšie fungovať, je vyskúšať rôzne typy zliav. Ideálne je napríklad A/B testovanie. Tip: Pozrite si nášho sprievodcu A/B testovaním reklám na Facebooku.Vyhodnoťte výsledky
Po skončení akcie sa nezabudnite ponoriť do údajov a vyhodnotiť, nakoľko bola úspešná/neúspešná.
Či už nastavujete zľavovú, marketingovú alebo obsahovú stratégiu, sme tu pre vás - kontaktujte nás a zistite, ako môžeme pomôcť vášmu podnikaniu rásť práve teraz.